Interview-privater Immobilienverkauf

Im Gespräch mit Andreas Rosenbusch, Inhaber von Rosenbusch Immobilien GmbH & Co.KG in Bremen. Ehrlich und sachkundig gibt der erfahrene Immobilienmakler Denkanstöße zur Abwicklung des Immobilienverkaufs für private Immobilienverkäufer.

Herr Rosenbusch, Privatverkäufer die ihre Immobilie verkaufen wollen finden besonders im Internet viele standardisierte Tipps. Sie arbeiten seit über einem Jahrzehnt in der Immobilienbranche, worauf müssen Eigentümer beim Verkauf ihrer Immobilie besonders achten?
Andreas Rosenbusch: Wichtig ist die richtige Planung.
In der Regel verkauft ein Privatverkäufer ein Haus nur einmal in seinem Leben. Hierbei handelt es nicht selten um den größten Teil seines Vermögens. Eigentümer sollten nicht probieren, einfach ihr Haus zu verkaufen, sondern den Ablauf komplett durchplanen. Hilfreich dazu sind Fragen, die sich im Vorfeld beantworten können: Bis wann soll meine Immobilie verkauft sein? Wie hoch setze ich den Angebotspreis an? Wo inseriere ich meine Immobilie und wer ist meine Zielgruppe? Wie stelle ich sicher, das die Interessenten mich erreichen können? Wann kann ich Besichtigungen durchführen? Habe ich alle Unterlagen, die ich für den Verkauf brauche? Wann soll der Kaufpreis bezahlt sein? Wie hoch ist die Vorfälligkeitsentschädigung bei meiner jetzigen Bank? Usw.

Herr Rosenbusch, die Verkaufspreisermittlung ist nicht einfach. Als Eigentümer der viel Zeit und Geld in seine Immobilen investiert hat, nutze ich Vergleichswerte, die aktuelle Marktsituation und setzte am Ende noch einmal einen Prozentsatz x drauf, weil die eigene Immobilie natürlich mehr Wert ist. Ein häufig in der Praxis angewandtes, aber nicht ungefährliches Vorgehen. Wie kann ich denn als Privatverkäufer den richtigen Verkaufspreis ermitteln?
Andreas Rosenbusch: Die richtige Preisermittlung ist tatsächlich eine große Herausforderung.
Hier unterscheidet man zwischen zwei Punkten. Setzt man den Kaufpreis zu niedrig an, hat man schon gleich verloren! Setzt man ihn zu hoch an, ist es im Grunde genauso falsch und man verliert am Ende auch Geld. Denn heutzutage sind die Kaufinteressenten sehr gut informiert und erkennen sofort einen zu hoch angesetzten Kaufpreis. Das Ergebnis wird sein, das Objekt wird zum Ladenhüter. Der Kaufpreis wird später scheibchenweise reduziert. Am Ende bekommen sie nicht mal mehr den Preis, den sie ursprünglich für Ihre Immobilie hätten erzielen können. Internetportale bieten nur Angebots – aber keine Verkaufspreise. Die können zu hoch aber auch zu niedrig sein. Um sicher zu gehen, fordern sie bei den Städten und Kommunen ein Grundstücksmarktbericht an. In diesem Marktbericht erfahren sie mehr über die einzelnen Stadtteile und verschiedenen Häusertypen und die Verkaufspreise, welche tatsächlich notariell beurkundet worden sind. Zusammengetragen werden diese Daten von einem unabhängigen Gutachterausschuss. Auch die Bodenrichtwertkarte gibt Aufschluss über m²-Preise für ihren Grund und Boden. Auch die Einsicht in das Grundbuch ist sehr wichtig für die Berechnung. Es könnte ein Nießbrauchrecht-Wohnrecht oder andere Grunddienstbarkeiten eingetragen sein die den Verkaufspreis schmälern. Ich denke gerade bei der Marktwertberechnung , ist es besser einen Gutachter oder einen Makler hinzuzuziehen der vor Ort ist, den Markt gut kennt, fundiertes Fachwissen und Referenzen aufweisen kann. Wir Makler setzen uns täglich mit Verkaufspreisen auseinander. Haben ein gutes Netzwerk von Notaren und Banken und kenne die genauen Verkaufspreise die tatsächlich notariell beurkundet wurden. Übrigens,  meine Telefonnummer ist die 2401405 in Bremen (Schmunzelt). Nein, Spaß beiseite, Schnäppchenjäger mögen uns Makler meisten nicht so, weil wir faire Preise ermitteln und somit den Markt regulieren.

Mit dem Preis allein kann ich meine Immobilie aber nicht verkaufen. Welche Unterlagen benötige ich als Privatverkäufer?
Andreas Rosenbusch: Alle Unterlagen und Grund-Daten zusammen zu haben, ist die Voraussetzung zum Verkauf!
Damit Sie als Privatverkäufer den Kaufinteressenten genaue Auskünfte geben können, benötigen sie unter anderem Unterlagen wie Energieausweis,  Kataster-Flurkarte und einen Grundbuchauszug. Gerade das Grundbuch ist sehr wichtig, da eventuelle Grunddienstbarkeiten darin eingetragen sind. Natürlich auch Baubeschreibung, Bauzeichnung (Bauakte) und Wohnflächenberechnung etc.. Beim Verkauf von Eigentumswohnungen, sind zusätzliche Dokumente wie Hauswirtschaftskosten-Plan, Teilungserklärung, Beschlusssammlung,  Aufstellung der Instandhaltungen sowie Rücklagen erforderlich.

Bei der Vermarktung der Immobilie kommt es auf die richtige Präsentation an. Was fällt Ihnen immer wieder bei Immobilien-Anzeigen in den Internetportalen  auf?
Andreas Rosenbusch: Einer der schlimmsten Sachen die ich sehe sind die Qualität der Bilder.
Die Aufnahmen sind manchmal Katastrophal.  Die Bildpräsentation im Internet ist enorm wichtig. Das Internet lebt in Bildern! Deswegen lassen wir das ganz gerne von unserem Profi-Fotografen machen. Unabhängig ob man einen Fotografen hinzuzieht, ist außer der Qualität der Bilder auch die Vorbereitung wichtig. Die Räume sollten aufgeräumt sein. Persönliche Sachen sollten auf Bilder nicht zu sehen sein. Ideal wäre auch Tageslicht, wobei man zusätzlich alle Lichtquellen mit einbeziehen kann. Auf Blitzlicht sollte man normalerweise verzichten. Detailaufnahmen geben dem Ganzen noch etwas Atmosphäre.
Unser Fotograf kann die Seele des Hauses in Bilder einfangen. Einfach genial der Typ!
Heutzutage benutzen wir auch modernste Technik wie 360° Immobilientouren und Drohnenflug.
Aber natürlich kann man derartig teure Anschaffung von einen Privatmann nicht verlangen.

Und wie sollte der Verkäufer die Immobilien bei einer Besichtigung präsentieren?
Andreas Rosenbusch: Der Verkäufer muss wissen, dass zu 80 % das Unterbewusstsein entscheidet.
Ein Hauskauf hat viel mit Emotionen zu tun. Mit Wünschen, Vorlieben, Geschmack und auch mit Prestige. Deswegen ist es wichtig, einige Punkte zu beachten.
Das Objekt sollte  so neutral wie möglich präsentiert werden. Das Schlüsselwort heißt: Endpersonalisieren.
Persönliche Dinge, die den Interessenten beeinflussen könnten, müssen auf dem Dachboden verbannt werden. Ein Hirschgeweih an der Wand ist vielleicht der ganze Stolz der Eigentümer. Sollte dann aber eine Tierschützerin als Interessentin vor Ort sein, wäre dass das Ende der Besichtigung. Was noch zur Endpersonalisierung gehört sind unter anderem Zeitschriften, religiöse Symbole, Poster, Sammelartikel usw. Auch die Lieblingsdecke weg von der Couch. Sämtliche Kosmetikartikel sollten im Badezimmerschrank verschwinden. Sehr wichtig ist auch, dass jeder Raum nicht mehr als vier verschiedene Farben aufweisen sollte. Ist zwar nicht immer möglich, ideal wäre es aber. Lüften sie vor jeder Besichtigung. Es soll hier nicht etwas vertuscht werden, aber die Interessenten müssen nicht unbedingt riechen, was sie zu Mittag gegessen haben. Verzichten sie aber auf Raumspray’s . Die Devise heißt Neutralität. Auch Wichtig: Putzen, Putzen, Putzen!

Und wie sollte man sich als Verkäufer während der Besichtigung verhalten?
Andreas Rosenbusch: Natürlich soll man etwas über die Immobilie erzählen. Aber besonders Privatverkäufer neigen zu Superlativen und Übertreibungen!
Eigentümer haben sehr viel Herzblut in ihre Immobilien investiert. Voller Euphorie erzählen sie, dass sie Ihr Haus eigentlich ja viel mehr wert ist da sie ja soviel reingesteckt haben.  Der Eigentümer bewohnt vielleicht die Immobilie schon seit 50 Jahren und will dem Interessenten in nur 30 Minuten die kompletten Geschichte des Hauses erzählen. Der Interessent ist dabei völlig überfordert.
Ich rate dazu  die eigene Immobilie gegenüber den Kaufinteressenten so neutral wie möglich zu schildern und eher auf die Bedürfnisse der Interessenten einzugehen. Superlative und unwichtige Details sollte man vermeiden.

Die Unterlagen sind beisammen, der Preis ist gefunden und die Anzeigen geschaltet. Alles für die Besichtigungstermine ist vorbereitet. Das warten auf Interessenten kann beginnen. Worin liegt für den Privatverkäufer ab diesem Zeitpunkt die größte Herausforderung?
Andreas Rosenbusch: In der Erreichbarkeit!
Durch das Internet wird der Immobilienverkauf immer schnelllebiger. Eine Auswahl von Vergleichsobjekten steht in Konkurrenz mit der eigenen Immobilie. Wer Interesse hat, wird sich sofort melden. Aber, ein potenzieller Käufer wird nicht 10-Mal versuchen anzurufen oder mehrere Mails schreiben. Er wird sich schlicht an andere Anbieter wenden und die mangelnde Erreichbarkeit als unprofessionell einstufen. Meine Empfehlung: Seien Sie erreichbar und planen sie auch gleich Terminvorschläge für Besichtigungstermine mit ein.

Die Begeisterung für die Immobilie während der Besichtigung kann groß sein. Entsprechend werden vor Ort oder am nächsten Tag Kaufzusagen der Interessenten getätigt. Wie sollte sich der Privatverkäufer nach einer mündlichen Kaufzusage verhalten?
Andreas Rosenbusch: „Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser“.
Haben sie als Eigentümer einen Käufer gefunden, dann lassen sie sich, bevor Sie zum Notar gehen, eine Finanzierungsbestätigung von der finanzierenden Bank zeigen. Denn ein geplatzter Notartermin oder gar eine Rückabwicklung des Kaufvertrages ist ärgerlich, kostet Zeit und Geld. Für die Kosten des Kaufvertrages, haften beide Parteien gesamtschuldnerisch. Vorsicht auch bei der Bestellung des notariellen Kaufvertragsentwurfs. „Wer die Musik bestellt, muss auch die Kapelle zahlen“. D.h., auch wenn Sie  nicht Schuld daran sind das der Notartermin geplatzt ist, müssen Sie die Kosten des Vertragsentwurfs zahlen, wenn Sie diesen beim Notar bestellt haben.

Vielen Dank für das Gespräch, Herr Rosenbusch.

Andreas Rosenbusch: „Sehr gerne“.

Quelle
Verantwortlich:
Nicole Rader
Studie Immobilienwirtschaft